Lejek sprzedażowy
Lejek sprzedażowy to model drogi klienta od pierwszego kontaktu z marką do zakupu. Na każdym etapie część osób odpada, a celem jest zwiększenie liczby tych, które przechodzą dalej.
Jak działa lejek sprzedażowy w B2B?
Lejek sprzedażowy to model, który pokazuje, ile kontaktów przechodzi przez kolejne etapy sprzedaży. W firmie usługowej mogą to być: nowe zapytanie, kwalifikacja, rozmowa, oferta i podpisana umowa. Każdy etap powinien mieć jasne kryterium wejścia i wyjścia. Sam lead nie jest jeszcze szansą sprzedażową, jeśli nie wiadomo, czy firma ma potrzebę, pasuje do oferty i rozważa zakup. Lejek opisuje perspektywę sprzedawcy, a ścieżka zakupowa B2B opisuje działania i decyzje kupującego.
Do zarządzania lejkiem służą dane z CRM: liczba szans, wartość ofert, czas na etapie i powody przegranej. Pozwalają sprawdzić, czy problemem jest mało zapytań, słaba kwalifikacja czy zbyt długi proces ofertowania. Współczynnik konwersji między etapami ma sens, gdy porównujesz kontakty z tego samego okresu pozyskania i dajesz im czas na decyzję. Uproszczony schemat pomaga zarządzać pracą, ale nie oznacza, że każdy klient przejdzie identyczną, prostą drogę.
Rekord Hale: kolejne kroki przed zapytaniem
Ogólne zapytania wymagały dopytywania o podstawowe parametry.
Zaprojektowaliśmy ścieżkę od zastosowania hali przez dowody i konfigurator do kontaktu.
Handlowiec otrzymuje parametry wybrane przez klienta i może rozpocząć rozmowę o konkretnej hali.
Najczęstsze błędy
Etapy bez definicji
Jeśli jedna osoba uznaje zapytanie za szansę, a druga dopiero po rozmowie, raport nie pokazuje rzeczywistej skuteczności sprzedaży.
Liczenie wszystkich kontaktów razem
Pobranie poradnika i prośba o ofertę oznaczają różną gotowość do zakupu. Wspólny wynik może ukryć problemy z jakością zapytań.
Brak powodów przegranej
Samo oznaczenie sprawy jako zamkniętej nie wyjaśnia, co poprawić. Zapisuj przyczynę i odróżniaj odmowę od braku decyzji.
Pytania i odpowiedzi
Czym lejek sprzedażowy różni się od marketingowego?
Lejek marketingowy porządkuje budowanie zainteresowania i pozyskiwanie kontaktów. Sprzedażowy pokazuje postęp konkretnych spraw od kwalifikacji do decyzji. Granicę między nimi ustala firma.
Ile etapów powinien mieć lejek B2B?
Tyle, ile potrzeba do podejmowania decyzji i prowadzenia spraw. Nowy etap powinien oznaczać istotną zmianę, a nie każdą wysłaną wiadomość.
Jak wykryć wąskie gardło w lejku?
Porównaj odsetek przejść oraz czas spędzony na etapach. Następnie sprawdź konkretne sprawy, żeby ustalić, czy przyczyną jest oferta, proces obsługi czy niedopasowane kontakty.
Powiązane pojęcia
Chcesz zastosować to na stronie swojej firmy?
Podaj adres strony i opisz cel. Wskażemy, od czego zacząć.
